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Virtual Selling - per Videokamera verkaufen?

Noch nie hat sich die Entwicklung in Marketing und Vertrieb so schnell entwickelt, wie aktuell. Bedingt durch Shutdown und Homeoffice stellen derzeit viele Firmen auf eine effizientere Online Kommunikation um. Vertriebsmitarbeiter werden angehalten, Gespräche mit Kunden am Telefon oder per Videokonferenz durchzuführen. Was für eine Organisation nahe liegend ist, stellt sich für die Mitarbeiter derzeit als große Herausforderung dar. An diesem Punkt können Personalentwicklungs-Programme - Seminare, Webinare und Business Coachings helfen, die nötigen Skills aufzubauen und das Vertrauen und die Lust auf Veränderung der Angestellten zu wecken oder zu stärken.

 

"Noch nie hat sich die digitale Vorgehensweise in Marketing und Vertrieb so schnell verändert wie in 2020."

Virtual Selling bedeutet online zu verkaufen. Vertriebs- und Sales Mitarbeiter sollten nun ihr online Wissen verbessern
Virtuelle Verkaufsgespräche - für viele Unternehmen Neuland

Virtual Selling - was ist das genau?

In meinem Beitrag schreibe ich über virtuelles Verkaufen. Die Umsetzung ist dabei durchaus variabel. Bereits vor über 10 Jahren gab es bereits professionelle Augmented Reality Lösungen, die als digitale Elemente in Verkaufsflyern oder Websites integriert waren. 3D animierte Objekte lassen sich in entsprechenden Plattformen von allen Seiten betrachten, so dass der Kunde auch online die Maschine in vollem Umfang ansehen kann. Und zu guter letzt ist das virtuelle verkaufen per Videokamera heute durch Lösungen von MS Teams, Skype, Zoom, Cisco Webex und anderen realisierbar.

10 Vorteile von virtuellen Verkaufsgesprächen

1. Hohe Kosteneersparnis durch wegfallen der Fahrt.

2. Hohe Zeitersparnis durch wegfallen von An- und Abreise, Übernachtungskosten o.ä.

3. Corona-freundliches Vorgehen des Vertriebs bedeutet Sicherheit für die Kunden.

4. Nachhaltigkeit, durch Reduzierung der Reiseaktivitäten, CO2 Bilanz.

5. Überregionale und internationale Verkaufsaktivitäten einfach, planbar und umsetzbar.

6. Gute Tracking Möglichkeit aus Unternehmenssicht, digitale Strategien, Inside Sales, KPIs machen Erfolge oder Notwendigkeiten schneller deutlich.

7. Fokus auf das Wesentliche im Gespräch.

8. Gute Möglichkeit verschiedenste, auch überregionale Gesprächspartner mit wenig Planungsvorbereitung in ein Meeting einzuladen. Bedeutet mehr Reichweite.

9. Akquise Veranstaltunge auch in größerem Rahmen (Webinar) planbar, gut messbar und einfach zu evaluieren.

10. Kaum Einschränkungen in den Gesprächen auch bei Shutdown und Reisebeschränkungen.

 

Es liegen also diverse Vorteile, aus Unternehmenssicht, auf der Hand. Besonders in punkto Rentabilität stehen die Vorteile klar im Fokus.

 

Die meisten Global Player haben bereits seit März 2020 ihre IT Infrastruktur so verbessert, dass Videokonferenzen intern und international durchgeführt werden können. Stellt sich die Frage, warum derzeit nicht schon alle Klein- und Mittelständischen Unternehmen, Organsiationen und Behörden in der DACH-Region offen für virtuelle Gespräche sind? Denn hier ist viel Luft nach oben.

 

 

"Die meisten Global Player haben bereits seit März 2020 ihre IT Infrastruktur so verbessert, dass Videokonferenzen intern und international durchgeführt werden können. Stellt sich die Frage, warum derzeit nicht schon alle Klein- und Mittelständischen Unternehmen, Organsiationen und Behörden in der DACH-Region offen für virtuelle Gespräche sind? Denn hier ist viel Luft nach oben."

 

Diese Frage führt mich zu den Nachteilen:

7 Nachteile der Onlinekommunikation in Unternehmen und Behörden

1. Datenschutzlücken in DE bei den meisten Videotools.

2. Fehlende Einheitlichkeit. Kunde A nutzt MS Teams, Kunde B nutzt Cico Webex.

3. International andere Vorgehensweise. Oft wird hier auch im Business Kontext nur üer WhatsApp oder WeChat u.a. kommuniziert.

4. Fehlende Bereitschaft von Seiten der eigenen Mitarbeiter.

5. Fehlendes Know-how bei den Entscheidern.

6. Weniger emotionale Bindung an den Gesprächspartner, was Verkaufsprozesse und Kundenbindung schwierig gestalten kann.

7. Höhere Gefahr der Substituierbarkeit. Wir sind nur einen Klick vom Wettbewerber entfernt.

Digitalisierung beginnt beim Mindset der Mitarbeiter

Die größte Herausforderung liegt bei uns Menschen selbst. Albert Einstein soll gesagt haben "Es ist leichter ein Atom zu spalten, als eine vorgefertigte Meinung." Genau so ist es.

 

"Meine Kunden wollen das nicht online" höre ich oft von Vertriebsmitarbeitern. "Wir dürfen das nicht." höre ich aus Verwaltung und Behörden.

 

Lassen Sie uns genau an diesem Punkt ansetzen. Dem Mindset. Quasi die Stufe 1, im Prozess der Digitalisierung und Virtual Selling.

In der Stufe 2 geht es um Fähigkeiten. Es gilt nun, den bisherigen Vertrieb- oder Kommunikationsprozess unter die Lupe zu nehmen und auf den Onlinekanal zu adaptieren. Zu überlegen, was Sinn macht. Wie lange besprechen wir uns? Wer ist mit dabei?

Online-freundliche Präsentationsmittel

Zu guter Letzt ist auch notwendig, die Marketingmaschine zu digitalisieren. Flyer, Kataloge und sonstige Printprodukte sind meist nur bedingt oder gar nicht onlinefähig. Produzieren Sie aussagekräftiges Bild- und Videomaterial! Nutzen Sie Präsentationen, Umfragen, Whiteboards usw. Je nachdem, was Inhalt des Gespräches ist gilt es, ein kleines "Drehbuch" im Vorfeld, als Gesprächsleitfaden, zu entwickeln.

Fazit: Übung macht den Meister!

Mein persönliches Fazit und häufiges Seminarmotto lautet also. Virtual Selling? Übung macht den Meister!

Neben klassischen Präsenztrainings führe ich bereits seit 2013 Onlinetrainings (2D und 3D) durch.

Wenn Sie Ihr Team oder soch selbst in punkto Onlinekommunikation und Virtual Selling weiterbilden möchten, dann kontaktieren Sie mich gern. Am besten direkt HIER.

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