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Neu im Vertrieb - die 10 besten Tipps

VertriebsNeueinsteiger - Die Juwelen im Vertrieb

Sie sind die Juwelen im Vertrieb! Vertriebsneueinsteiger. Oft Branchenfremd und ohne Vorkenntnisse sind jedoch hoch motiviert und noch deutlich flexibler als so manch erfahrener Vertriebskollege.

 

Es macht also Sinn, neue Mitarbeiter im Vertrieb zuzulassen. Allerdings nur dann, wenn diese durch ein leistungsfähiges Einarbeitungsprogramm trainiert werden. Natürlich gibt es auch Naturtalente. Aber das ist die Minderheit. Wer gut geschult und fleißig ist, wird im Vertrieb Erfolg haben! Neben der persönlichen Vorbereitung und der Rolle des Vertriebsmitarbeiters ist es notwendig, den Sales Einsteigern die nötige Methodenkompetenz zu vermitteln. Darüber hinaus fördern Unternehmen durch interne Produkt- und Dienstleistungsschulungen die Sicherheit und Kompetenz ihrer Vertriebsangestellten.

 

Gemeinsam mit leistungsfähigen Partnern wird es zukünfztig ein verstärktes Angebot im Bereich Vertriebstrainings und modulare Trainingskonzepte für Vertreibseinsteiger geben.

Neu im Vertrieb - die 10 besten Tipps

1) Den Vertriebskreislauf der eigenen Firma kennen

Der klassische Vertriebskreislauf ist schnell erklärt und im Hinblick auf den Kontakt- und Kaufprozess leicht nachvollziehbar. In den Phasen

  • PRE-SALES
  • SALES
  • AFTER-SALES

beschäftigt sich der Vertriebsmitarbeiter mit potenziellen (oder zurückzugewinnenden) Kunden, von Beginn der Research- & Kontaktanbahnung, bis hin zum Abschluss und der nahfolgenden Weiterentwicklung und Pflege des Kunden. Je nach Unternehmen sind die einzelnen Abläufe und Kommunikationsmittel der Unternehmung durchaus verschieden und zwingend anzupasen.

 

2) Die Frage der Persönlichkeit

Nur wer über sich selbst im Klaren ist, wird andere von sich überzeugen! Folgende Fragen sollten sich Vertriebsmitarbeiter also stellen und begrenzende Glaubenssätze bearbeiten.

  • Was für ein Vertriebsmitarbeiter möchte ich sein?
  • Was sind die Facetten meiner Identiät und wie kann ich diese Gewinn bringend bei meiner Tätigkeit nutzen?

3) Körpersprache

Wenn wir anfangen zu reflektieren, ist das der erste Schritt. 55 Prozent der Wirkung des Gesprochenen wird durch unsere Körpersprache bestimmt, also

  • Körperhaltung
  • Gestik
  • Augenkontakt

4) Jede Stimme kann trainiert werden! Üben! Üben! Üben!

Schon winzige Stimmschwankungen lassen das Gesprochenen weniger souverän klingen. Eine klare Stimme, angemessene Stimmlage wirkt selbstbewusst und authentisch. 38 Prozent des Effekts erzielen wir durch die Stimmlage.

 

5) Fachkompetenz stärken durch Seminare und Trainings

Letztlich machen 7 Prozent des Gesprochenen den Effekt. Das bedeutet, dass dies Hand und Fuß haben muss! Vorzeigbare Unternehmen gewährleisten die Fachkompetenz ihrer Mitarbeiter heute durch eine Einarbeitungsphase und Schulungen in Produktwissen und Dienstleistungsabläufen. Ein selbstsicherer Vertriebsmitarbeiter kennt den Wert seiner Produkte.

 

6) Leistungsbereitschaft

Fleiß wird belohnt! Was beneötigt Jeder dafür? Motivation! Von innen heraus ist Motivation die Beste! Nachhaltig wir sie vor allem dann, wenn der Mitarbeiter sich im Unternehmen wohl fühlt, Unterstützung, Akzeptanz und Wertschätzung erfährt. Aus Sich des Angestellten heißt das aber auch bei sich selbst "aufzuräumen", falls notwendig.

 

7) Methodenkompetenz

Vertriebsmitarbeiter, die Verkaufstechniken und Fragetechniken beherrschen, werden grundsätzlich eher Erfolg haben als Jene, die ungeschult verkaufen sollen. Hier spielt nicht nur die jeweilige Vorgehensweise und Methode eine elementare Rolle, sondern auch

 

8) Grundkenntnisse in der Verkaufspsychologie

Alte und neue Erkenntnisse der Hirnforschung hefen Jedem, der durch zielführende Kommunikation zum Abschluss kommen möchte!

 

9) Social Media und das Web 3.0 nutzen

Flexibilität gehört mehr denn je zu einer wichtigen Eigenschaft! In manchen Unternehmen gibt es schon gar kein On- und Offline mehr, da die Grenzen schwinden und Maßnahmen gut miteinander verknüpft werden können. Hier ist ein gewissen Grund-Know-how in Social Media (mindestens XING sollte an dieser Stelle hier jeder kennen und für seine Vertriebsaktivitäten nutzen!) , SEO und SEA notwendig, um User-/ Kundenverhalten und Vorgänge zu verstehen. Unternehmen, die moch eher im Hunting ihren Vertrieb aufbauen benötigen diese Kenntnisse bisher nur marginal. Doch ist eine Weiterentwicklung auch hier bereits abzusehen. In meinem nächsten Blogpost geht es um den Verkaufstrichter (Sales Funnel), als Ergänzung zum klassischen Vertriebskreislauf.

 

10) Kommunikation vereinfachen

In Zeiten von Webinaren und Onlinemessen macht es Sinn, auch innerhalb der Vertriebsmannschaft über Alternativen zu Meetings und ineffizienten Telefonaten nachzudenken. Meine Empfehlung:

  • (An)Fragen bündeln
  • Zeiten vereinbaren
  • kollaborative Projektmanagement - Tools, wie z.B. 20notes.com nutzen

 

 

 

 

(Prozentzahlen, siehe The Journal of Counselling Psychology 31, S. 248-252)

Bild: Claudia Lückenotto